當(dāng)前位置：中國廣告人網(wǎng)站--->品牌營銷欄目--->市場縱橫-->詳細(xì)內(nèi)容 商業(yè)競爭中的思維逆反（一） 作者：沈坤 日期：2010-4-1 字體：[大] [中] [小]

    自2005年，我醞釀多年的破局營銷戰(zhàn)術(shù)理論成型，所以公開撰文提出一系列可供企業(yè)操作的破局營銷戰(zhàn)術(shù)，四年多來，除了從多側(cè)面多角度地詳細(xì)闡述這個理論的操作性和實用性之外，我一直在不斷地完善這個新穎卻充滿本土韻味的營銷戰(zhàn)術(shù)理論體系，并逐漸滲透運(yùn)用于企業(yè)的營銷實踐，真正形成了可以針對不同行業(yè)不同市場不同產(chǎn)品不同企業(yè)的破局營銷策略以及策略誕生的工具和方法。
     這期間也有不少業(yè)內(nèi)外同仁拿我的“破局營銷”理論與李光斗先生的“插位”和路長全先生的“切割”進(jìn)行比較，覺得都屬于一種自圓其說的可有可無的“偽理論”，
因為企業(yè)管理和市場營銷的理論體系已經(jīng)被西方的大師們很早就建立完善了，我們也無法超越他們，即便弄出一些“新穎”的理論，也都跳不開大師門既成理論的陰影。
     顯然，這樣的理解也在我的預(yù)想之中，綜觀歷史，一種新事物從誕生到被接受，總是需要大量的成功例證和時間來證明的，而我的理論，不需要別人認(rèn)可，我甚至希望除了我之外，沒有人能夠操作，因為這個利論是我沈坤的思維突破，是我的原創(chuàng)，就象李小龍先生的《截拳道》，惟有深刻領(lǐng)悟并原創(chuàng)它的人，才能真正駕馭它并產(chǎn)生巨大的作用。
     我當(dāng)然不是這么狹隘，但事實上如果不具有另類思維的能力，就無法理解我的理論，更不會駕馭理論體系中的各種奇怪招術(shù)，最終的效果自然無法體現(xiàn)，而我卻越來越受其益，每當(dāng)接手一個項目，我總是信心百倍，輕易就能找到破局的創(chuàng)意，從而我更加堅信，現(xiàn)代營銷策劃肯定不需要經(jīng)驗，而需要別具一格的破局營銷的逆反思維。
     譬如，中國企業(yè)的集體模仿行為，就能輕易讓我找到行業(yè)的盲點，然后設(shè)計策略攻擊，就能為我服務(wù)的企業(yè)帶來先機(jī)。這是很多企業(yè)所不知道的，他們依然在按傳統(tǒng)的思維在思考在運(yùn)作。
     在這四年多時間里，我不斷對我的思維能力進(jìn)行挑戰(zhàn)，不斷地運(yùn)用另類的思維解決我在營銷策劃中遭遇的市場難題；同時我的思維也在不斷地影響周圍的人和我服務(wù)的企業(yè)，下面是一些我對傳統(tǒng)商業(yè)思想的挑戰(zhàn)，有些可能不被人認(rèn)同甚至反對，但我相信這樣的思維逆反是有用的，至少是積極的。
     商業(yè)競爭中的思維逆反       
     第一個思維逆反——國學(xué)對企業(yè)發(fā)展沒用，研究未來才能戰(zhàn)勝西方強(qiáng)企
     目前，舉國上下掀起一股轟轟烈烈地國學(xué)熱，如果僅僅作為一種古代文化來學(xué)習(xí)也不算壞事，多知道一點知識總是有用的吧，可偏偏不是這樣，那些一點不懂企業(yè)管理和市場營銷為何物的國學(xué)大師們，竟然借已經(jīng)死了幾千年的古人的言論，大搖大擺地走上我們的企業(yè)管理講臺，給我們的企業(yè)家大談儒家文化和道家思想，似乎，惟有精通古代文化，我們的企業(yè)才能有效的發(fā)展！
     我相信古代學(xué)者的文字中有很多對我們后人可以學(xué)習(xí)的營養(yǎng)，但我不相信，幾千年前的古人能教我們管理現(xiàn)代的企業(yè)。傻瓜都知道，那個時候哪有“企業(yè)”這樣的機(jī)構(gòu)？
     我們再來看看，中國企業(yè)面臨的競爭威脅。目前，中國本土企業(yè)面臨的主要競爭對手肯定不是我們國內(nèi)自己的企業(yè)，而是從世界各地尤其是大量從美國進(jìn)入我們國家的強(qiáng)勢企業(yè)。我們都很明白，當(dāng)前形勢下我們尚不可能戰(zhàn)勝它們，我們也學(xué)會了西方的管理思想，但作用于我們本土企業(yè)時，仿佛沒多大用處，所以才導(dǎo)致了有所謂的“中國式管理”的誕生以及“國學(xué)”思想的滲透。
     我看過不少資料和電影，當(dāng)年八國聯(lián)軍入侵中國，我們的國人用足了本土由大刀、長矛組成的“武術(shù)”，但最終依然無法抵抗老外的洋槍洋炮。而現(xiàn)在我們的企業(yè)一古腦地大學(xué)“國學(xué)”來管理自己的企業(yè)，真的令我有了一種一群“長衫馬褂大刀長矛手”勇敢直面洋槍洋炮的外國鬼子的景象。
     我這樣說，顯然很多人會反擊我，他們會告訴我，我們祖先的聰明才智，不學(xué)他們是忘祖，我不否認(rèn)古代確實有好的思想，有些思想放到今天也未必沒有一點時代意義，我否認(rèn)的是，我們有這個必要把古代所有的古人文本，搬進(jìn)“國學(xué)”這個籮筐里，讓我們的企業(yè)家背著去與西方的強(qiáng)勢企業(yè)競爭嗎？
     企業(yè)管理雖然是一個已經(jīng)成型的理論框架，但是，我們與整個世界一樣，每天都在面對未來，如果我們要與西方強(qiáng)勢企業(yè)競爭，必須要花更多的精力去研究未來的企業(yè)管理，創(chuàng)造屬于我們自己的管理理論體系，因為面對過去，我們已經(jīng)不戰(zhàn)而敗了，西方有數(shù)百年的企業(yè)發(fā)展歷史，而我們僅有可憐的三十年，你無論如何都趕不上他們。但是我們把思維逆反一下來看問題，在面對明天和未來上，我們與全世界所有的企業(yè)機(jī)構(gòu)是一樣的，在面向未來的賽道上，我們都在同一個起跑線，誰也不知道明天會發(fā)生什么？未來是什么樣子？但我們必須要有足夠的信心和勇氣去面對，同時必須要去研究未來可能發(fā)生和即將發(fā)生的，這樣我們才能有準(zhǔn)備迎接屬于我們的未來。
     而研究未來，必然首先要開發(fā)我們的頭腦思維，讓我們?nèi)ハ胂筮�沒有發(fā)生的事，運(yùn)用我們的思維去創(chuàng)造未來吧，綜觀歷史，一切事物的創(chuàng)造都離不開我們的思維。
     企業(yè)家們，讓我們把精力傾注于當(dāng)下，讓我們的思維遨游到未來吧，這樣你才會發(fā)現(xiàn)戰(zhàn)勝強(qiáng)大對手的方法，至于國學(xué)，就讓喜歡他們的人去研究吧！     
     第二個思維逆反——驕傲的企業(yè)進(jìn)步快，低調(diào)的企業(yè)死的快
     生于80以前的人，大概都接受過毛澤東的為人思想，“驕傲使人落后，謙虛使人進(jìn)步”的語錄成了幾代人的行為準(zhǔn)則。顯然，毛澤東的思維也是受到了儒家文化的影響，并深知這“驕傲”與“謙虛”之間的辨證法和由此而帶來的“進(jìn)步”與“落后”間的邏輯關(guān)系，多少年來誰也沒有去駁斥過和否定過。但今天，我認(rèn)為這是一個缺乏科學(xué)的論斷，也是不符合邏輯的觀點。
     我們先來看毛澤東的邏輯：驕傲的人必然會自滿——自滿了必然不會吸收新的知識了——最終導(dǎo)致他落后于他人！這是個典型的毛氏邏輯，顯然也是狹隘和片面的。
     首先，驕傲的人未必就一定自滿，試想，他為什么會驕傲？至少有幾種理由：一是自認(rèn)為比他人厲害，二是確實棋高一者；三是性格使然，喜歡挑戰(zhàn)。
     我們再來看驕傲的人的常規(guī)表現(xiàn)，驕傲的人缺乏耐心，有什么想法會說出來，有時仗著自己的能力其言論甚至?xí)�過激，這就會導(dǎo)致身邊的人不服氣，從而與他過招。
     過招勝了，這個驕傲的人會繼續(xù)驕傲；較量失敗了，他找到了自己的弱點，會快速彌補(bǔ)自己的不足，下一次還會找人較量，這就會形成：驕傲——招來較量——較量——引發(fā)——失敗或者勝利——繼續(xù)驕傲，如此周而復(fù)始，這個人就會飛速進(jìn)步。除非這個人經(jīng)歷不了失敗，那么有可能失敗一次就永遠(yuǎn)不會起來了。
     事實上驕傲的人，更多的是一種性格，既然是性格就很難改變，硬逼他改也會很艱難和很痛苦，所以，在任何場合，這樣的人會一直成為我們的中心，甚至?xí)�招人嫉妒和討厭，因為我們中國人更喜歡處事地調(diào)。
     低調(diào)的人是怎么表現(xiàn)的？自己有能力也不輕易暴露，還美其名曰“涵養(yǎng)”，這樣的人不擅長與人計較（太怕輸），也就失去了很多“較量”或者“切磋”的機(jī)會，所以不知道身邊這些個相貌平平的人有可能比自己更高深，他就會保留著那可憐的一點點“涵養(yǎng)”，到死也不知道自己究竟有多厲害！
     顯然，我們不需要如此低調(diào)的人，如果以結(jié)果論，我們會更多一點喜歡驕傲的人，至少，我們會覺得這樣的人可愛，比我們自己勇敢，因為他們敢站出來挑戰(zhàn)，而我們不敢，或者是不屑于，那也只能算是阿Q一個了！
     在企業(yè)競爭中也是如此，如果你一味低調(diào)，保持著令人尊敬的“涵養(yǎng)”，那么你會發(fā)現(xiàn)，你的身邊已經(jīng)聚滿了與你競爭的企業(yè)，甚至，你辛苦積攢起來的地盤，正在被它們一點點地蠶食掉。所以我才在《硬球攻擊》一文里提出了，企業(yè)在競爭中要善于有勇氣打硬球戰(zhàn)，不要象中國足球隊這樣有“涵養(yǎng)”，而要象南美球隊那樣驕傲和兇猛。
     如果企業(yè)有驕傲的性格，我稱之為血性，那么即便你存在這樣那樣的缺點，但通過你的驕傲?xí)�引發(fā)不服氣的競爭者與你較量，在較量中你才能發(fā)現(xiàn)敵我雙方的優(yōu)勢和自己的不足。為下一輪的競爭做好勝利的準(zhǔn)備。
     讓中國企業(yè)多一些象家電業(yè)的長虹、格蘭仕、奧克斯和國美這樣的驕傲的企業(yè)吧，至少，他們敢于與強(qiáng)者競爭，哪怕輸?shù)念^破血流，至少看到了自己敗在哪里？
     讓那些低調(diào)的有涵養(yǎng)的企業(yè)，默默地存在于他們的幻想中吧，商業(yè)競爭不需要紳士�。�！     
     第三個思維逆反——打敗同行業(yè)高手需用旁門左道
     舊版電視連續(xù)劇《霍元甲》里有一個情節(jié)，霍趙兩家因爭奪各自的家傳拳術(shù)為武林正宗而要舉行一年一度的比武大會，兩家正斗得不可開交的時候，突然出現(xiàn)了一個獨(dú)臂老人，這個花白胡須的老者，竟然三下五除二地輕易打敗了霍趙兩家，并慨嘆原來名震江湖的霍家拳不過如此，正在如此危急關(guān)頭，一直默默無聞并且從小因體弱多病而無權(quán)練武的霍元甲挺身而出，愿意與獨(dú)臂老人較量，霍元甲的舉動使所有在場的人都深感意外，因為他們非常清楚，這個瘦弱的小伙子根本不會武功，他又怎么能與這個接連打敗了霍趙兩家掌門人的高手獨(dú)臂老人進(jìn)行決斗呢？而事實卻出乎所有人的意外，霍元甲憑著自己獨(dú)特的悟性，以獨(dú)臂老人所完全看不懂的招數(shù)，打得獨(dú)臂老人只有招架之功毫無還手之力，最終被霍元甲打敗受傷。
     相信很多人看過這個片子，也很過癮這一段精彩的武打戲，我們就針對性來個分析，霍元甲為什么能打敗連他父親都無法打敗的高手？其實我們看過片子的人都很明白，是因為霍元甲沒有采用祖?zhèn)鞯幕艏胰�，而是運(yùn)用了他自己都叫不出名字的迷宗拳，根本沒有傳統(tǒng)的套路，一切都是順著形勢的變化而隨機(jī)反應(yīng)的一種拳術(shù)。而獨(dú)臂老人這個武林高手，為了打敗霍家拳，已經(jīng)針對性研究了很多年的霍家拳，并專門設(shè)計了破解霍家拳的套路，所以輕易就打敗了霍趙兩家的掌門人，而輸給霍元甲，是因為霍元甲用的不是霍家拳而是自己悟出來的怪招，屬于典型的旁門左道。
     所以，一個企業(yè)如果想真正的創(chuàng)新，就不能按傳統(tǒng)的思維走，也并非一定要從先進(jìn)企業(yè)中去挖人，超越對手最好的做法不是向他學(xué)習(xí)或者一味地模仿他，而是以另一種身份與他平起平做，記住，你是張三，就永遠(yuǎn)不可能成為李四，也沒必要努力成為李四，你唯一的辦法就是努力做得更張三，讓李四對你刮目相看。
     我們習(xí)慣了自己從小養(yǎng)成的邏輯思維，經(jīng)驗主導(dǎo)著我們對待新生事物的態(tài)度，于是，某地方啤酒企業(yè)欲調(diào)整戰(zhàn)略，想對市場有所作為，第一想到的就是從青島、華潤雪花和燕京等啤酒品牌企業(yè)挖人，來擔(dān)任自己公司的營銷或者公司CEO，他們始終認(rèn)為，既然他（她）能帶領(lǐng)團(tuán)隊把青島、燕京等做到如此了得，也就一定能幫我們做成第二個青島或者燕京，即便做不到，也一定讓我們大開眼界帶來期望中的快速增長和企業(yè)強(qiáng)大，這幾乎是當(dāng)前我們國內(nèi)企業(yè)一貫的做法，沒有人反對，也沒有人認(rèn)為是錯的，因為他們確實有經(jīng)驗�。�
     我在《突破思維才能創(chuàng)造奇跡》一文章中講過被我們大家誤導(dǎo)的“經(jīng)驗”，譬如，一個人連續(xù)看到了100只白天鵝，那么他會在心里歸納出這樣一個結(jié)論：原來天鵝都是白的，這個歸納就是他的經(jīng)驗，因為他已經(jīng)有了100次的驗證；但如果某一天，這個人突然看到了一只黑色的天鵝，那么他的那些經(jīng)驗就一文不值，甚至?xí)�帶來危害�?BR>     我反對落后企業(yè)一定要向行業(yè)老大學(xué)習(xí)，有時候你越學(xué)習(xí)它，你就越?jīng)]有戰(zhàn)勝它的信心和勇氣，我的觀點是，與其亦步亦趨地模仿學(xué)它，不如尋找它的不足點并且給予豪不留情的攻擊，取代它的位置。不然，你要學(xué)習(xí)它再超越它，那要到猴年馬月��！
     一個企業(yè)要在行業(yè)中有所作為，就必須跳出自身所在的行業(yè)，站在一定的高度來俯視自己所一路走來的行業(yè)，深入地分析造成現(xiàn)在這個局面的原因，然后運(yùn)用腦力風(fēng)暴，對自己企業(yè)在整個行業(yè)中的未來走向，以及離開這個行業(yè)群體，另開一條路進(jìn)行創(chuàng)意。創(chuàng)意的方法可以運(yùn)用概念逆反和交叉思維，逆反是指把原來的順序進(jìn)行顛倒，看能做成什么來？而交叉是把兩者不相關(guān)的概念進(jìn)行錯位對接，有時因為交叉而產(chǎn)生新的東西，譬如新的品類和新的概念，甚至新的行業(yè)。然后運(yùn)用創(chuàng)造出來的歪門邪道，來戰(zhàn)勝阻礙在你面前名門高手！
     （未完待續(xù)）   


沈坤:13825239378 E-mail:szakun@vip.sina.com